从2020至2022，从ToC到ToB，从ToB到ToG，“数字化转型/升级”完成了抽象概念到精准落地的蜕变。国内的ToB服务逐渐摆脱倒卖发达区域信息差的低端束缚，创新服务、创新技术清晰锁定中国特色的企业市场需求——深入行业、挖掘场景。
在国内众多行业中，T研究将对一个即传统又时尚，即壕奢又亲民，即清晰又模糊的矛盾行业——汽车行业，展现数字化带来行业重生的深度研究。今天中国汽车市场已经成为全球第一大市场。但从2018年开始连续出现负增长，解决增长问题已经成为汽车零售行业及相关企业的头号挑战。
行业玩家希望通过数字化业务系统所赋予的能力，探索出新的业务模式，在不利局面中求得新发展机会和竞争优势，从而破解增长压力。加快数字化转型的步伐是获得新竞争力的基础。全面数字化时代所带来的颠覆性力量，持续的数字化实践和创新成为传统企业必由之路。
将业务逻辑进一步调整为以消费者为中心
客户对后市场服务的体验要求在快速升级，传统服务过程中存在的种种体验问题显得更加尖锐；同时后市场业务的重要性，已经在行业内参与主体存量收入毛利占比及未来预期中被反复体现，面对市场的占有与销售压力，客户体验与交叉销售机会又一再被忽视；跨界切入的互联网巨头、电商玩家以及造车新势力等数字化能力建设原住民，正试图重塑后市场业务的竞争格局。
客户和汽车市场环境的变化、创新技术的升级与落地等因素催动了汽车后市场业务的发展。客户的变化为新业务模式提供了牵引力、汽车市场环境的发展进入到新周期期，创新技术为拓展后市场业务的数字化作业方式提供了必要的技术手段、使得行业内的参与主体实践并提升数字化能力成为必选项；将业务逻辑调整为以消费者为中心，以数字化业务系统和数据能力为基础，对整个后市场服务的提供流程进行重构。
后市场参与主体数字化工具部署与使用情况：
汽车主机厂——构建从车到人的数据资产
- 打通线上线下渠道
- 搭建以人为中心的数据基因库
- 链接并影响生态体系的发展路径
汽车综合电商——重构人货场的新零售方式
- 综合电商，大型平台做背书，线上线下融合
- 垂直电商，业务聚焦，专业能力凸显
造车新势力——数字化能力建设原住民
- 精于社群建设与运营，做大做强粉丝经济
- 搭建端到端的产品生产与服务体系
- 全自营+线下体验，销售与服务拆分
汽车经销商——新思路、新技术建设新业务流程，塑造企业与服务的“独立人格”
- 全域获客：降低获客成本、提升潜客基数
- 高效转化：客户接待能力与转化率双提升
- 精细管理：人员密集投入转型科技能力密集建设
传统维修与垂直服务商——布局线上，手握稳定客源与主机厂、电商巨头展开合作
构建从车到人的数据资产破局
- 数据生产要素加持后市场战略规划，知己知彼百战不殆
- 后市场产品与服务设计，真实反映消费者需求，减少试错成本，重塑服务模式
- 有利于传播，广告投放更精准
链接并影响生态体系的发展路径：
直营+线上运营线下服务体验与交付
推动社群运营，做大粉丝经济
- 利用粉丝之间内生的相互传导形成影响力，并且逐步将这种影响力扩大，忠实粉丝和核心用户不断将普通粉丝卷入的同时影响圈层也在同步扩展；
- 将汽车生产、销售、售后服务的全过程进行整合——转化为具有纵深的锥形漏斗，核心粉丝即漩涡中能量最强的用户且居于中心，纵向垂直、 细化、分层，将线上同线下贯穿，完成从粉丝向车主的“转化旅程”；
- 同时在平展上，每一个粉丝对周边人群都存在拉新裂变和口碑转化的价值，完成“从1到N”的非粉丝人群卷入。
线上运营线下体验的销售模式，将运营和服务拆分，去中间化
- 造车新势力不仅基于官网和APP提供整车与服务的购买通道，还在其它第三方电商平台开通线上商城，例如天猫、汽车之家等，用户可以通过多个线上渠道下订单；
- 在线下，例如核心区域（如CBD等人流集中区域）设立体验中心，体现销售、展示的功能；
- 而服务中心（即提供交付、维修、保养、零配件等服务）则选择会放到城市周边区域更大的位置。
报告完整版内容：
本文摘编自T研究发布的《培育增长新动能：中国汽车后市场数字化能力升级与创新洞察》，全文下载：
中国汽车后市场数字化能力升级与创新洞察
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